تبلیغات
بازاریابی و مشاوره (2543)بیمه کارآفرین

بازاریابی و مشاوره (2543)بیمه کارآفرین
karafarin market 
قالب وبلاگ
نویسندگان


رازهای بازاریابی شبکه ای
ترجمه : نیما عربشاهی

خلاصه كتاب:  راز اول: با بیان یک داستان خوب می توانید دیگران را متقاعد کنید. درکتاب قبلی خود نوشته ام که یکی از این رازهای پنهان"قصه گویی" است. مردم به شما گوش خواهند داد و جذب پیام شما خواهند شد؛اگر مقصود خود را در قالب یک داستان جذاب بیان کنید. یکی از دلایل موفقیت یکی از نامه های فروش من آن است که این نامه با جمله ی «نزدیک بود که اشکم در بیاید........» شروع می شود . این عنوان در ابتدای نامه حکایت از یک داستان دارد نه یک پیشنهاد خرید. 
دفعه ی دیگر که خواستید فردی را مجذوب عقاید و افکار خود کنید؛موقعیت خود را با یک داستان بیان کنید.

راز دوم : مردم دوست دارند که محبوب باشند .  
چند سال پیش بود که پدرم تصمیم گرفت خانه ای بسازد.در جریان ساخت خانه؛برق کاری که پدرم استخدام کرده بود به بهترین دوست او تبدیل شد.آنها باهم غذا می خوردند؛می نوشیدند؛می خندیدند و کلی داستان برای هم تعریف می کردند. پدرم به تمام چیزهایی که این دوست تازه به او می گفت گوش می داد؛زیرا می خواست احساس کند که مورد محبت قرار گرفته است . مسلما پدرم یک خانه عالی می خواست و به همین دلیل ؛ تصمیم داشت برق کار مورد اعتمادی را استخدام کند که در عین حال پدرم را دوست داشته باشد.البته آنها هرگز علاقه خود را به یکدیگر بیان نکردند.ولی در درون خود_مانند همه ما_ تنها چیزی که می خواستند؛محبت بود. 
به مشتری های خود کمک کنید بگذارید احساس کنند مورد محبت قرار گرفته اند تا فروش شما افزایش یابد.

راز سوم : مردم ؛ گذشته را تحسین می کنند ؛ از حال می نالند و نگران آینده هستند. 
اغلب می شنویم که مردم می گویند : "زندگی این روزها ؛ پراسترس شده است".با نگاهی گـذرا به تاریخ بشر در می یابیم که ما ثروتمنـدتر؛سالم تر و شادتر از هر زمان دیگری در تاریخ هستیم. بااینکه زمان حال،حاوی بیشترین شور زندگی وبهترین زمان برای زندگی است ولی بسیاری از ما در حسرت "روزهای خوش گذشته " به سر می بریم .همگی از زمان حال می نالیم و از آینده می ترسیم. اگر می خواهید فروش بیشتری داشته باشید،محصول خود را مرتبط با حسرت گذشته تهیه کنید.یا از مردم بخواهید هم اکنون خرید کنند تا درد های امروزآنها از بین برود. یا آنها را متقاعد کنیم که کسب و کار امروزمان می تواند شما را از خطرات آینده مبهم شان بکاهد. 
دقت کنید که شما نمی خواهید دیگران را فریب دهید پس اصل صداقت را فراموش نکنید.

راز چهارم : مردم هرگز باورهای خود را زیر سوال نمی برند.پس سعی نکنید باورهای آنها را تغییر دهید. 
سقراط ما را تشویق کرد که خود را بشناسیم . ولی بیشتر مردم نمی دانند که چونان ماهی هستند در دریا.آنها هرگزماهی بودن خود رایا دیدن آب دریا زیر سوال نمی برند.همگی به نوعی در خوابیم . باورهای عمیقی که والدین ما به ما داده اند به ندرت زیر سوال می روند.اگر می خواهید فروش خود را افزایش دهید هرگز به مردم نگویید آنچه باورهای آنان را تشکیل می دهد اشتباه است ، ممکن است حتی هزینه ی زیادی را هم متحمل شوید تا به دیگران ثابت کنید که اشتباه می کنند،ولی این کار باعث رنجش آنها می شود.در عوض بگذارید به هر چه می خواهند باور داشته باشند و محصولاتی مرتبط با باور هایشان به آنها بفروشید. 
راز پنجم : مردم به تبلیغاتی که با موضوعات مورد علاقه آنها ارتباط داشته باشد،واکنش نشان می دهند. 
یکی از دوستان می کفت که از نامه های ناخواسته متنفر است . او تصمیم گرفت نام خود را از فهرست های پستی پاک کند تا جایی که حتی به مجلات وبانکهانامه نوشت که نام او را از فهرست خود پاک کرده و آدرسش را به شرکت های دیگر نفروشند/ ولی روزی با کمال تعجب دیدم که اوبه یکی از تبلیغاتی که از طریق پست الکترونیک برایش ارسال شده و مورد توجهش قرار گرفته بود جواب مثبت داده است.او به من گفت که از یک تیغ ریش تراشی جدید استفاده می کند.وقتی پرسیدم تیغ خود را از کجا تهیه کرده است در جواب گفت که از طریق نامه الکترونیکی تبلیغاتی.هرگز باور نکنید که مردم به تبلیغات توجه نمی کنند.هرگاه این تبلیغات مرتبط با موضوعات مورد علاقه آنها باشد،پاسخ مثبت می دهند.اگر تبلیغات چنین شرایطی داشته باشد یعنی فروش واگر چنین نباشد یعنی یک نامه ناخواسته. 

راز ششم : مردم ابهامات،داستان ها یا جملات تبلیغاتی رادر ذهن خود برطرف می کنند.                                                              
من و دوستم پس از تماشای فیلم "سیاره میمونها" نشستیم و ضمن خوردن قهوه درباره فیلم گفتگو کردیم.ناگفته ها و ابهامات  بسیاری در داستان این فیلم وجود داشت. هردوسعی کردیم این ابهامات را با حدث و گمان های خود برطرف کنیم.این کار به ما کمک کرد تا از مرور این فیلم،بیشتر لذت ببریم.مردم نیز همین کار را باکسب وکارما می کنند.اگرجزئیات لازم را به طورشفاهی یاکتبی در تبلیغات خود به آنها ندهید،آنهاشخصااقدام به تکیمل تبلیغات شما خواهند کرد. اینکه می گویند حرف های دیگران نشان می دهد آیابه خرید ازشما علاقه دارند یا نه، درست نیست .

راز هفتم : مردم زمانی تمایل دارند جواب مثبت بدهند که شماآنهارابه سوی جواب مثبت سوق دهید.
من و شعبده بازمشهوری به نام سی جی جانسن درحال صرف نهاربودیم. اوبه من گفت که به یک جمله ی تبلیغاتی جدید فکر می کند.این جمله می گوید : «آیا شما به اندازه همسایگان خود که از راه شغل های واقعی خود پول در می آورند،از راه شعبده بازی درآمد کسب می کنید ؟». به سی جی گفتم که از این جمله خوشم آمده است ولی از او خواستم تا جمله را طوری تغییر دهد که جواب آن،«بلی» باشد.جمله سوالی اورا تنها با یک «نه» می توان پاسخ گفت که طرز فکر مشتری ها را منفی می کند. به سی جی پیشنهاد دادم تا جمله را به این شکل تغییر دهد که :«آیا دوست دارید به اندازه همسایگان خود که از راه شغل های واقعی خود پول در می آورند ، از راه شعبده بازی درآمد کسب کنید؟»اکنون مشتری ها می توانند جواب «بلی» بدهند و طرز فکر آنها «مثبت» می شود . در این حالت آنها تمایل دارند که جواب مثبت بدهند و در همین زمان است که شما از آنها تقاضای خرید می کنند. 


راز هشتم : مردم فقط برای رسیدن به احساسی خوب ، کاری انجام می دهند.
به این موضوع خوب فکر کنید . چرا یک اتومبیل نو می خرید؟ زیرا احساس خوبی به شما دست می دهد . دوست من یک دستگاه چمن زنی نو خرید . او هرگز قبول نمی کند که با خرید این دستگاه نو، احساس خوبی به او دست داده است . ولی واقعیت این است که نخریدن آن دستگاه باعث می شد حال او بدتر شود.هر دو صورت این اصل را در هنگام فروش کالا به مردم در ذهن خود داشته باشید. به مردم یادآوری کنید که چه می شود اگر کالای شما را نخرند (ادامه دردها) وچه میشود اگر آن را بخرند ( رسیدن به لذت ). روی این احساسات خوب تمرکز کنید تا فروش شما بالاتر رود .  
راز نهم : مردم فقط از افرادی که می شناسند و خوششان می آید و به آنها اعتماد دارند،خرید می کنند.
همه ی فروشندگان موفق این اصل را می دانند. ولی بسیاری دیگر از وجود آن بی خبرند.یکی از دلایلی که باید به ارسال کارت پستال یا نامه یا نامه الکترونیکی به افرادی که حتی از شما خرید هم نمی کنند ادامه دهید این است که آنها با نام شما آشنا شوند. هرچه بیشتر نام شما را بشنوند بیشتر احساس می کنند که با شما آشنا هستند و می توانند به شما اعتماد کنند.به مدت پنج سال نام یک فروشگاه لوازم منزل را که در هیوستن بود می شنیدم . در ابتداتصور می کردم که آگهی های این شرکت ، منزجرکننده است . ولی در سال پنجم بالاخره از آن فروشگاه خرید کردم . چرا؟ زیرا با آن آشنا شده بودم ، از آن خوشم آمده بود و به آن اعتماد کردم. 

راز دهم : مردم حاضرند هر مقدار پول خرج کنند تا حالات درونی خود را تغییر دهند. 
مردم خوشحال و راضی نیستند. آنها در درون خود احساس ناامیدی و استیصال می کنند . احساسی که آنها را به آرامی ازدرون می خورد و در گوششان می گوید: " زندگی می تواند بهتر ازاین باشد ". آنها هر مقدار که لازم باشدپول خرج می کنند تا احساس بهتری داسته باشند_ حتی ازراه های غیرمعمول _. آنها سوار قطار وحشت می شوندتا آن سواری های وحشتناک را تجربه کنند یا به دیدن فیلم های ترسناک می روند تا از ترس ، فریاد بکشند. آنها به شما پول می دهند تا کاری برای تغییر آنچه احساس می کنند انجام دهید. وقتی به آنها خدمت می کنید در واقع با آنها مانند افراد متشخص رفتار می کنید. وقتی کالایی را به آنها می فروشید دقت کنید که فروش با حالتی مفرح و منحصر به فرد همراه باشد.حالت درونی مردم را عوض کنید تا آنها در عوض شما را ثروتمند کنند.

[ شنبه 30 اردیبهشت 1391 ] [ 10:44 ب.ظ ] [ KOUROSH ]
.: Weblog Themes By Pichak :.

درباره وبلاگ


آمار سایت
بازدیدهای امروز : نفر
بازدیدهای دیروز : نفر
كل بازدیدها : نفر
بازدید این ماه : نفر
بازدید ماه قبل : نفر
تعداد نویسندگان : عدد
كل مطالب : عدد
آخرین بروز رسانی :